شهد عالم تجارة التجزئة تحولات جذريّة في العقود الأخيرة، من المتاجر التقليدية إلى المنصات الرقمية الشاسعة. لم تعد تجارة التجزئة مجرد عملية بيع وشراء، بل أصبحت تجربة متكاملة تشمل التفاعل مع العميل، وفهم احتياجاته، وتقديم قيمة مضافة. في هذا المقال، سنتعمق في عالم تجارة التجزئة، ونستكشف أنواعه المتعددة، والاستراتيجيات الناجحة التي يتبعها رواد هذا المجال.
تُعرف التجارة على أنها عملية بيع المُنتجات لأغراض المستهلكين أو الأعمال التجارية أو الحكومة، حيث تقوم الشركات التجارية بشراء مجموعة متخصصة من المُنتجات، وتقديمها للعملاء، حيث إن الشركة التجارية تعني أي شركة، باستثناء شركة السكك الحديدية أو التلغراف، التي تمارس أعمالًا شبيهة بتلك التي يقوم بها الأشخاص الذين يستخدمون تجارة البضائع عن طريق المساومة أو التبادل أو المُقايضة أو العمولة أو الشحن أو عن طريق تعريف تجارة التجزئة أو عن طريق أشخاص، سواء لأنفسهم أو بوصفهم عملاء لصالح الآخرين، يسعون لتحسين معيشتهم عن طريق شراء أو بيع أو شراء واستئجار السلع، أو عن طريق تصنيع أو تحويل السلع.
تعريف تجارة التجزئة
تعرف تجارة التجزئة أو ما يعرف أيضاً بالبيع القطاعي على أنّها عملية بيع السلع أو البضائع في مكان معين، من خلال متجر أو من خلال البريد، وتكون بكميات صغيرة وفردية للاستهلاك المباشر من قبل المشتري، وعادةً ما يكون الموردون من الأفراد أو من الشركات، حيث يشتري التاجر البضائع والمنتجات بكميات ضخمة من قبل المنتجين أو من خلال تجار الجملة، ثمّ يبيع التاجر هذه البضائع بكميات صغيرة للمستهلك بهدف تحقيق الربح والكسب المالي، وقد تتم عملية تجارة التجزئة في السوق العام عن طريق المحلات التجارية مثل السوبر ماركت أو محلات الملابس، أو في مراكز التسوق.
أنواع تجارة التجزئة حسب استراتيجية التسويق
- المتاجر المختصة بماركة واحدة
أو ما يعرف عالمياً بمسمى بوتيك، وهي عبارة عن متاجر ومحلات تسوق ماركة محددة ومتخصصة بمجال واحد، وتكون بكميات صغيرة أو كبيرة بحسب حجم المكان وسعته، وقوة وشهرة الماركة التي يتم بيعها، بالإضافة إلى قوة الشركة التي تموّل البضائع والترويج لها.
- محلات السوبر ماركت
يتوفر في هذه الأماكن كميات متنوعة وكبيرة من البضائع والتي عادة ما تحتوي بضائع بأسعار منخفضة، حيث تكون نسبة التشغيل أقل نسبياً بالمقارنة مع أنواع تجارة التجزئة الأخرى، كما أنّها توفر الخدمة الذاتية للعملاء ومناسبة بدرجة كبيرة للسكان الذين يقطنون في تجمعات سكنية ضخمة.
- المجمعات التجارية
هي ما يعرف بكونها مراكز تسوق ضخمة تضم مجموعة من المحلات التي تبيع بالتجزئة، كما يمكن أن تضم بيع المنتجات الغذائية والترفيهية بالإضافة إلى بيع الإلكترونيات وغيرها العديد من السلع والخدمات الأخرى، كما أنّ هناك اختلاف في تمركز هذه المجمعات من مكان لآخر ومن دولة لدولة أخرى، وتتوفر هذه المجمعات بكثرة في الولايات المتحدة الأمريكية ودول شرق آسيا بالمقارنة مع غيرها من الدول حول العالم.
- تجارة التجزئة على الإنترنت
هي من أنواع تجارة التجزئة التي يتم فيها استعمال التكنولوجيا في التجارة وتوصيل البضائع للمستهلكين، حيث يتم ذلك من خلال مواقع إلكترونية متخصصة في التجارة لبيع كافة مستلزمات المستهلك، وهناك العديد من هذه المواقع الشهيرة مثل موقع أمازون أو الإي باي، حيث يستطيع المشتري الحصول على المنتج بشكل مباشر من الشركة التي تصنعه، أو من خلال تاجر الجملة، كما يعتبر هذا النوع من تجارة التجزئة الأمثل بالنسبة للعملاء اللذين يتمكنون من الحصول على ما يريدونهم من دون الحاجة للسفر أو الخروج من المنزل.
استراتيجيات تجارة التجزئة
بعد معرفة تعريف تجارة التجزئة لا بُد من التمييز بين اتخاذ القرارات الاستراتيجية والإدارية بشكل شائع، حيث يتعلق التخطيط الاستراتيجي باختيار السياسات التي تهدف إلى تحسين الوضع التنافسي للشركة، مع مراعاة التحديات والفرص التي تقترحها البيئة التنافسية، بينما يُركز صنع القرار الإداري على تنفيذ أهداف محددة، وفي مجال البيع بالتجزئة، تم تصميم الخطة الاستراتيجية لتحديد الرؤية وتقديم إرشادات لصناع القرار في قطاع البيع بالتجزئة، وعادةً ما يتم وضع استراتيجية البيع بالتجزئة أو مراجعتها كل 3-5 سنوات من قبل الرئيس التنفيذي، ويتضمن تحليل التجزئة الاستراتيجي عادة العناصر الآتية:
- تحليل السوق: ويتضمن حجم السوق، مرحلة السوق، القدرة التنافسية للسوق، جاذبية السوق واتجاهات السوق.
- تحليل العملاء: يتضمن تجزئة السوق، البيانات الديموغرافية والجغرافية والنفسية والقيم والمواقف وعادات التسوق وتفضيلات العلامة التجارية وتحليل الاحتياجات والرغبات وعادات الوسائط.
- التحليل الداخلي: وهو يُمثل قدرات أخرى مثل قدرة الموارد البشرية والقدرة التكنولوجية والقدرة المالية، العلاقات التجارية، السمعة وتحديد المواقع.
- تحليل المنافسة: وهو يضمن توافر البدائل، ونقاط القوة والضعف لدى المنافس، ورسم الخرائط الحسية والاتجاهات التنافسية.
- مراجعة مزيج المنتج: وهي عبارة عن المبيعات لكل قدم مربع، ومعدل دوران الأسهم، والربحية لكل خط إنتاج.
- مراجعة قنوات التوزيع: ويُقصد بها أنها المهلة بين وضع النظام والتسليم وتكلفة التوزيع وكفاءة التكلفة للوسطاء.
- تقييم اقتصاديات الاستراتيجية: ويتم فيها تحليل التكلفة والعائد للأنشطة المخططة.
كيفية البدء بتجارة التجزئة
يُعكس تعريف تجارة التجزئة على أنها واحدة من أسرع القطاعات نموًا في الاقتصاد، حيث يتم إطلاق ما لا يقل عن ثلث 500000 أو نحو ذلك من المشاريع الجديدة كل عام، وتنطوي معظم عمليات البيع بالتجزئة على شراء البضائع أو الخدمات وبيعها للمستهلكين، ويمكن البدء بتجارة التجزئة كما يأتي:
- اختيار المنتج الصحيح.
- قياس الطلب على المنتج.
- قراءة المجلات التجارية والمجلات الأكاديمية المتعلقة بالصناعة أو السوق المستهدفة.
- تقدير هامش الربح المحتمل.
- التعرف على الموردين.
- تحديد سعر البيع بالتجزئة عن طريق البحث عن المتاجر الأخرى التي تطلب المنتج.
- حساب هامش التكاليف المباشرة المقدرة.
- وصف الهيكل التنظيمي الخاص بالشركة.
- وضع استراتيجية التسويق المناسبة.
- وضع الخطة لتمويل نفقات بدء التشغيل.
- تقديم التوقعات المالية.
- العثور على الموقع.
- تحديد مصادر التمويل.
- التقدم بطلب للحصول على تراخيص وتصاريح دولة.
- توظيف الموظفين.
